每個人都不愿意把自己的心里所想說出來，尤其是當銷售人員拜訪客戶時。一般情況下，客戶會故意隱瞞自己的心理活動，不肯向銷售人員透露自己的所思所想。遇到這種情況，銷售人員是否就束手無策了呢？當然不是。

其實，人的心理情緒可以通過肢體語言表現出來，所以銷售人員要想在拜訪客戶時了解客戶的心理動態，把銷售的主動權掌握在自己手中，就要學會觀察客戶的身體語言，通過觀察客戶的姿勢和肢體動作來看清楚客戶的心理狀態。

那么，銷售人員可以從哪些方面看清楚客戶的心理狀態呢？

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客戶的眼睛

俗話說得好：“眼睛是心靈的窗戶?！?/span>推銷是一種人與人之間的交流，拜訪客戶時，銷售人員要時時觀察客戶的眼睛。注視客戶的眼睛既是對客戶尊重的一種表現形式，又可以幫助銷售人員從客戶眼睛中讀懂一些東西，這些東西往往是話語沒有表達出來的。

一般情況下，客戶用直直的眼神盯著銷售人員看，并不代表客戶對銷售人員的話感興趣，更不代表客戶已經認可銷售人員的看法。所以，銷售人員千萬不要覺得客戶目不轉睛地盯著你看就是對你的認可。

假如客戶長時間凝視你，一直不停地眨眼，往往表明客戶對你所說的話毫無興趣，你的說辭并沒有真正打動客戶。此時，你應該及時轉換銷售策略，用另外一種方式試著打動客戶。

如果客戶斜著眼睛看你，說明他對你的話有些懷疑；假如客戶斜著眼睛看你，眉毛壓得很低，或者眉頭緊鎖、眼睛瞇著，往往表明客戶對你的話充滿懷疑；相反，假如客戶斜著眼睛看你，眉毛上揚，往往表明客戶對你認可，此時最容易達成交易。

2

客戶的頭部動作

客戶經常做一些點頭或搖頭的動作，這些動作都是在心理的控制下才做出的，從某種程度上來說，它是客戶某種心理的反應。由于這些細微的動作決定了銷售人員和客戶之間能否順利成交，所以銷售人員千萬不能放過這些細微的動作。

• 假如和客戶交談時發現客戶頻頻點頭，就說明客戶比較認可銷售人員，此時幾乎就成交了一半；

  
  

• 假如客戶一邊說一邊搖頭晃腦，表明客戶正在撒謊，同時又想用搖頭晃腦掩飾自己的心思；

  
  

• 假如客戶把頭歪向一邊，身體往前傾斜，兩只手拖著臉頰像思考一樣，銷售人員就可以斷定自己的發言具有很強的說服力。

此時，客戶對銷售人員的信賴感最強烈，所以銷售人員應該抓住時機，充分利用客戶的信任打動客戶。

3

客戶的手部動作

一些客戶喜歡把雙手抱在胸前，那是一種想保護自己的姿勢，是心存戒備的表現。此時，如果銷售人員繼續和客戶交談，往往不會有什么結果，因為客戶在心里已經把銷售人員拒于千里之外了。不過，這并不是說銷售人員應該放棄這種客戶。假如銷售人員可以把這種客戶的心拉回來，消除他們的戒備心，還是可以順利成交的。

客戶撒謊時，總是下意識地用手遮擋住嘴巴。假如銷售人員碰到這種情況，應該立即停止交談，主動引導客戶提出自己的不同意見。

假如銷售人員和客戶已經談妥，但是等銷售人員拿出自己的訂單時，客戶卻用手做出撓耳朵的動作，這就表明客戶對銷售人員的產品并不是特別感興趣。

銷售人員介紹的過程中，假如客戶不時用手撓脖子，說明客戶很疑惑，對銷售人員的話不是特別認同。一些客戶雖然口頭上說“我特別欣賞你們公司的產品”，但是同時卻在用手撓脖子，這就表明他很可能在撒謊。

4

客戶的坐姿

坐姿是一種習慣，所以客戶的坐姿反映了客戶的性格，暴露了客戶的心理。

假如客戶騎跨在椅子上，把腿放在椅子的扶手上，表明他想借助椅子獲得控制權，同時想借助椅子來保護自己。一般情況下，這種人比較謹慎，不輕易相信銷售人員的話。銷售人員可以站在他身后，給他造成一種很容易受到攻擊的威脅感，迫使他改變坐姿。

假如客戶身體前傾，雙手分別放在兩個膝蓋上，像是在等待起跑，則表明他很想立即結束談話。此時，銷售人員應該及時轉移話題，重新引導客戶對自己的話感興趣，否則就只能結束會談。